馬偉忠：中國(guó)童裝城第一代“淘金者”

核心提要：馬偉忠是革開(kāi)放后織里鎮(zhèn)上的第1批童裝經(jīng)營(yíng)戶，見(jiàn)證織里城鎮(zhèn)化，親歷了該鎮(zhèn)童裝行業(yè)發(fā)展的每一個(gè)階段。

在浙江省湖州市織里鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)了20年童裝企業(yè)，馬偉忠和童裝市場(chǎng)打了20年交道，深知它有應(yīng)用如棉、富強(qiáng)纖維、氨綸等最新的高科技面料著變幻莫測(cè)的 性情 。在二者的較量中，馬偉忠身處被動(dòng)之位。他能做的就是不斷觸摸市場(chǎng)命根子，據(jù)其搏動(dòng)想出應(yīng)對(duì)之策。

上世紀(jì)90年代，織里的童裝行業(yè)剛起步，還是賣(mài)方市場(chǎng)，馬偉忠 招兵買(mǎi)馬 ，批逐日推送服裝行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、大事件、研究新文章等信息量生產(chǎn)，積累資本。后來(lái)市場(chǎng)飽和，同類(lèi)產(chǎn)品過(guò)量，為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，他開(kāi)始重視設(shè)計(jì)，打造品牌，如今又通過(guò)電商打開(kāi)云端銷(xiāo)路。他說(shuō)： 如果環(huán)境變了，我們還不改變，早晚是會(huì)滅亡的。傳統(tǒng)行業(yè)在留住根的同時(shí)，還要去掉不合適現(xiàn)狀發(fā)展的枝葉。

熱銷(xiāo)的裙子 賺錢(qián)的機(jī)會(huì)

馬偉忠扎根20年的童裝行業(yè)位于中國(guó)童裝名鎮(zhèn)――織里鎮(zhèn)，全國(guó)童裝有1半來(lái)自于此。如今注冊(cè)的童裝企業(yè)有13000余家，占全鎮(zhèn)企業(yè)數(shù)量的90%。2017年，織里童裝產(chǎn)量為13億件(套)，銷(xiāo)售額達(dá)450億元。

上世紀(jì)80年代初，個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)還不普遍，但織里人已用縫紉機(jī)在家制造床罩、枕套等紡織、刺繡產(chǎn)品，再通過(guò) 1根扁擔(dān)兩個(gè)包，大江南北到處跑 的銷(xiāo)售方式，開(kāi)始了資本的積累和對(duì)市場(chǎng)的探索。90年代，織里人較為集中地進(jìn)入童裝行業(yè)。

如今，依賴于遍及大街小巷的童裝店及其背后逐年成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，織里鎮(zhèn)的生產(chǎn)總值從1993年的1億元左右，增長(zhǎng)到2017年的210億元。鎮(zhèn)上馬路寬闊，店鋪林立，拔地而起的高樓大廈彰明顯織里城鎮(zhèn)化的快速步伐。在這個(gè)小鎮(zhèn)上，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、電影院等公共服務(wù)項(xiàng)目較為齊全，配套設(shè)施絢麗的色彩幾近到達(dá)1般縣城的級(jí)別。

作為改革開(kāi)放后織里鎮(zhèn)上的第1批童裝經(jīng)營(yíng)戶，馬偉忠見(jiàn)證織里城鎮(zhèn)化的同時(shí)，還親歷了該鎮(zhèn)童裝行業(yè)發(fā)展的每一個(gè)階段。

1998年，28歲的馬偉忠聽(tīng)說(shuō)全部織里都在賣(mài)1條小裙子，銷(xiāo)量很好。生活在湖州市區(qū)的他跑到鎮(zhèn)上1個(gè)朋友家，發(fā)現(xiàn)對(duì)方1天就可以賣(mài)出500多件，供不應(yīng)求。此前4處打工卻入不敷出的馬偉忠很激動(dòng)，他看到賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，也想試試看。

借了2萬(wàn)元，再賣(mài)掉1輛摩托車(chē)，馬偉忠籌來(lái)1點(diǎn)創(chuàng)業(yè)基金。在織里鎮(zhèn)上租了個(gè)門(mén)面，買(mǎi)進(jìn)5臺(tái)2手縫紉機(jī)后，他和妻子開(kāi)始依照熱銷(xiāo)裙子的款式裁布縫衣。那個(gè)年代的條件簡(jiǎn)陋，店里就擺了1塊桌板，衣服做完就往上頭1扔。客人進(jìn)店1看，只要合身，談完價(jià)格就直接買(mǎi)走。

1開(kāi)始，小裙子的銷(xiāo)量不錯(cuò)，生產(chǎn)滿足不了市場(chǎng)的需求。他們雇來(lái)5名工人，縫紉機(jī)不斷地運(yùn)轉(zhuǎn)，針頭底下的衣服過(guò)了1件又1件。絡(luò)繹不絕的客人進(jìn)進(jìn)出出，把平放在桌上、 剛出爐 的衣服都買(mǎi)了回去，給馬偉忠的腰包留下1張張人民幣。

第1年，夫妻倆賺了5萬(wàn)元。這幾近是他們此前打工時(shí)1年收入的10倍。

遍地黃金 干勁10足

織里當(dāng)時(shí)就像小香港1樣，遍地是黃金。只要你吃得了苦，再加上1定的方法，就可以賺到錢(qián)。 馬偉忠很清楚，這是時(shí)期賦予那代人的機(jī)會(huì)。

1992年1月18日至2月21日，鄧小平視察了武昌、深圳、珠海、上海等地后，提出 要抓緊有益時(shí)機(jī)，加快改革開(kāi)放步伐，力爭(zhēng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)更好地上1個(gè)新臺(tái)階 的要求，為中國(guó)走上有中國(guó)特點(diǎn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展道路奠定了思想基礎(chǔ)。不久，鄧小平南巡的旋風(fēng)席卷全中國(guó)，掀起了又1輪改革開(kāi)放的熱潮。

在這場(chǎng)改革的春風(fēng)中，湖州市政府于1992年8月批準(zhǔn)成立織里經(jīng)濟(jì)開(kāi)放區(qū)，給予其范圍廣泛的發(fā)展自主權(quán)。1995年，織里又被國(guó)家體改委等11個(gè)部委批準(zhǔn)列為 全國(guó)小城鎮(zhèn)綜合改革試點(diǎn)單位 ，取得部份縣級(jí)經(jīng)濟(jì)管理權(quán)限。這兩項(xiàng)改革讓當(dāng)?shù)匕傩湛吹桨l(fā)展的契機(jī)，從80年代初就開(kāi)始走南闖北的織里人，在90年代中后期陸續(xù)歸鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

馬偉忠就是在這個(gè) 黃金期 來(lái)到織里的。他還記得，當(dāng)時(shí)童裝的家庭型生產(chǎn)加工戶明顯增多，構(gòu)成了 生產(chǎn)在1家1戶，范圍在千家萬(wàn)戶 的行業(yè)局面。 打開(kāi)的市場(chǎng)是自由的，逐漸把全國(guó)的客商和供應(yīng)商引進(jìn)來(lái)，變成1個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

1999年，他把店搬到商業(yè)街3層小樓里，1樓銷(xiāo)售，2樓生產(chǎn)，3樓是員工宿舍。這是當(dāng)時(shí)織里普遍構(gòu)成的 前店后廠 生產(chǎn)模式。在這里優(yōu)衣庫(kù)正式在挫折、失敗中不斷成長(zhǎng)起來(lái)！，馬偉忠夫妻倆忙進(jìn)忙出，沒(méi)日沒(méi)夜地工作。店里新增的10幾臺(tái)縫紉機(jī)晝夜不停地轉(zhuǎn)著，收入翻了1倍的1線工人起早貪黑地干活，打包好的童裝產(chǎn)品1捆接著1捆堆上小貨車(chē)。

這1年，他又賺了10萬(wàn)元，比第1年翻了1倍。與此同時(shí)，隨著創(chuàng)業(yè)者的逐步涌入，當(dāng)時(shí)織里的童裝行業(yè)顯現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展的趨勢(shì)，全鎮(zhèn)生產(chǎn)總值也從1998年的5億元左右增長(zhǎng)到1999年的15億元。

這吸引來(lái)河南、安徽、江西等附近省分的外來(lái)人口，有的乃至在此創(chuàng)辦起自己的企業(yè)。如今織里鎮(zhèn)40多萬(wàn)的人口中，就有30多萬(wàn)是外來(lái)人員。在馬偉忠眼里，當(dāng)時(shí)的織里日新月異，人愈來(lái)愈多，樓越建越新。有了發(fā)展機(jī)會(huì)，人們的干勁也很足。

賣(mài)方市場(chǎng)變買(mǎi)方市場(chǎng) 急需轉(zhuǎn)型

當(dāng)時(shí)大多數(shù)人在織里市場(chǎng)上做的都是散貨，只要對(duì)方看中某款童裝，給錢(qián)就賣(mài)。馬偉忠不想1直走批發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售的模式，由于那意味著永久得靠跑量來(lái)賺錢(qián)。隨著客戶量的增加，產(chǎn)品供不應(yīng)求，他成心逐漸培養(yǎng)1批值得信任且具有虔誠(chéng)度的客戶。當(dāng)時(shí)作坊的生產(chǎn)力只夠供1家，但他選擇將客戶拆分成5個(gè)。 這樣操作可讓淡季不淡，旺季保這固定的5個(gè)客戶，雙方得益。

對(duì)市場(chǎng)保持1定的敏感度并有著敢為人先的勇氣，可以說(shuō)是馬偉忠身上較為鮮明的特點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)早期，早在大家都用腳踏車(chē)運(yùn)貨的時(shí)候，他就意想到必須改變運(yùn)輸工具，在周?chē)速|(zhì)疑之下，于1999年買(mǎi)了1輛雙排座的小汽車(chē)，用來(lái)運(yùn)送物料和成品。這提高了他的生產(chǎn)效力，也下降運(yùn)輸本錢(qián)。

縱觀馬偉忠20年的創(chuàng)業(yè)歷程，可以發(fā)現(xiàn)這類(lèi)特質(zhì)在他身上1以貫之，特別在2003年全部行業(yè)產(chǎn)生轉(zhuǎn)變以后。

那會(huì)兒，織里的童裝行業(yè)已走過(guò)了80年代的萌芽期和90年代的黃金爆發(fā)期。千禧之年后，全部產(chǎn)業(yè)開(kāi)始進(jìn)入調(diào)劑轉(zhuǎn)型升級(jí)期，而織里鎮(zhèn)的生產(chǎn)總值增長(zhǎng)曲線也稍作下折，相比此前，略微平緩。

2003年，雖然馬偉忠已和大多數(shù)企業(yè)1樣，結(jié)束了 前店后廠 的生產(chǎn)模式，具有新的大廠房和近百名1線縫紉工，但他已意想到，經(jīng)過(guò)10年的爆發(fā)式發(fā)展，織里的童裝產(chǎn)品供大于求，以往的賣(mài)方市場(chǎng)已變成買(mǎi)方市場(chǎng)。

市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變使客戶可選擇的產(chǎn)品增多，貨款匯入的速度也隨之變慢――從之前的先匯錢(qián)，變成1手交錢(qián)1手交貨，乃至是先給貨再交錢(qián)， 快則半年給，慢則要1年 。企業(yè)的資金流遭到影響，馬偉忠憂心忡忡。那段時(shí)間他如果不借錢(qián)，恐怕沒(méi)法給工人發(fā)工資。

為了在遍地開(kāi)花的童裝行業(yè)中脫穎而出，取得更多主動(dòng)權(quán)，保護(hù)住客戶，馬偉忠決定調(diào)劑銷(xiāo)售方式，不再進(jìn)行簡(jiǎn)單的批發(fā)，而是開(kāi)始注冊(cè)品牌，將自家的童裝產(chǎn)品以專賣(mài)的情勢(shì)出售。15年來(lái)，他在全國(guó)20多個(gè)城市經(jīng)營(yíng)著200多家專賣(mài)店。

都是被逼無(wú)奈才去解決這些問(wèn)題。之前是遍地黃金，我們來(lái)了就撿，7分努力3分智慧就行。到了后來(lái)，撿的人多了，我們就得花心思淘才有，變成了7分動(dòng)腦3分努力。

弱化生產(chǎn)環(huán)節(jié) 主抓設(shè)計(jì)銷(xiāo)售

銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)變的背后是全部企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。摒棄之前 眉毛胡子1把抓 的模式，馬偉忠弱化利潤(rùn)較低的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在附加值較高的前端研發(fā)和后端銷(xiāo)售。

1件童裝從工廠到消費(fèi)者手中要經(jīng)過(guò)研發(fā)設(shè)計(jì)、剪裁、縫制、包裝、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)。馬偉忠把85%以上的中間環(huán)節(jié)外包給河南、安徽、江西等附近省分的工廠。他自己主抓首尾兩端，手中300多人的企業(yè)，僅保存了30個(gè)1線工人，剩下9成的員工主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌的打造和銷(xiāo)路的拓寬。

設(shè)計(jì)方面，他不再像之前1樣，1味模仿廣州、上海、韓國(guó)、日本等地的童裝款式，而是通過(guò)行內(nèi)的交換學(xué)習(xí)和引進(jìn)設(shè)計(jì)人材等情勢(shì)捕捉流行元素，研發(fā)具有自家品牌的產(chǎn)品。2009年，為了清算庫(kù)存，打開(kāi)云端銷(xiāo)路，馬偉忠試水電子商務(wù)。如今，絡(luò)平臺(tái)的銷(xiāo)售額占其企業(yè)總銷(xiāo)售額的30%左右。

像他這樣，將企業(yè)從勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)向技術(shù)流，已成了織里全部童裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。目前，該鎮(zhèn)建設(shè)了童裝產(chǎn)業(yè)園，并引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型。據(jù)統(tǒng)計(jì)，織里全鎮(zhèn)各類(lèi)童裝設(shè)計(jì)師大約有2000名，童裝電商經(jīng)營(yíng)主體在2014年到達(dá)3700多家，線上銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的11%。

適應(yīng)市場(chǎng)、適者生存。如果環(huán)境變了，我們還不改變，早晚是會(huì)滅亡的。我們變了多少次了――從衣服放在桌子上賣(mài)，到掛起來(lái)賣(mài)，再到開(kāi)始計(jì)件生產(chǎn)定貨制，后來(lái)又進(jìn)入電子商務(wù)，乃至做跨境電商，1路以來(lái)，在市場(chǎng)的逼迫下，我們都在不停地改變自己，不停地適應(yīng)它。

在馬偉忠看來(lái)，改革開(kāi)放40年來(lái)，織里鎮(zhèn)及其童裝行業(yè)之所以能夠迅猛發(fā)展，除政策的支持外，還離不開(kāi)內(nèi)在的精神密碼――調(diào)劑創(chuàng)新， 傳統(tǒng)行業(yè)在留住根的同時(shí)，還要去掉不合適現(xiàn)狀發(fā)展的枝葉。

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楊大筠

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